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| 金刚网纱门批发 和您分(fēn)享营销管理(lǐ)的十个方面 |
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| 更新(xīn)时间：2017-09-12 09:56 作者：本站 来源：本站 浏览量：2168 |
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金刚网纱门批发 和您分(fēn)享营销管理(lǐ)的十个方面
营销是一份有(yǒu)着精深理(lǐ)论和经典案例的智力行业，营销的目的是让客户拿(ná)着金钱主动購(gòu)买你的产品，而销售似乎只是一种简单的产品和金钱的交换。
下面主要从十个方面对营销管理(lǐ)进行扼要的概括：1）营销的定义；2）营销计划；3）细分(fēn)市场（STP）；4）4P-4C；5）商(shāng)品与品牌；6）定价；7）渠道；8）沟通；9）直复营销；10）人员推销。
一、营销的定义
美國(guó)著名的营销學(xué)者菲利浦·科(kē)特勒对市场营销的核心概念进行了如下的描述：“市场营销是个人或群體(tǐ)通过创造，提供并同他(tā)人交换有(yǒu)价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理(lǐ)过程”。在这个核心概念中包含了：需要，欲望和需求；产品或提供物(wù)；价值和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销和营销者等一系列的概念。
市场交换活动的基本动因是满足人们的需要和欲望，“需要”（needs）是指人们生理(lǐ)上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲，就如饥饿了想寻找“食物(wù)”，但并未指向是“面包”、“米饭”还是“馒头”；而当这一指向一旦得到明确，“需要”就变成了“欲望”（wands）；有(yǒu)購(gòu)买能(néng)力的“欲望”才是有(yǒu)意义的，才真正能(néng)构成对企业产品的“需求”（demands）。
因此，对企业而言，迎合消费者的需要，满足其購(gòu)买欲望，不超过其支付能(néng)力的产品是绝对畅销的。
二、营销计划
营销计划是指，在对企业市场营销环境进行调研分(fēn)析的基础上，制定企业及各业務(wù)单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。
根据美國(guó)學(xué)者威廉•科(kē)恩在《营销计划》中的详细步骤，大致可(kě)概括為(wèi)：策划营销计划→环境分(fēn)析→确立目标和目的→制定营销战略→制定营销战术→营销计划预测（预案）→管理(lǐ)执行。
三、细分(fēn)市场
虽然市场营销的基本特征是强调企业的经营活动必须以客户需要的满足為(wèi)导向，但是任何一种单一的产品都不可(kě)能(néng)满足所有(yǒu)客户的需求，这就要求我们对客户的購(gòu)买行為(wèi)进行细分(fēn)。
客户的購(gòu)买行為(wèi)不仅受经济因素的影响，还会受到其他(tā)多(duō)种因素的影响，从而会产生很(hěn)大的差异。即使具有(yǒu)同样类型需求的客户，購(gòu)买行為(wèi)也会有(yǒu)所不同。客户的購(gòu)买过程大致為(wèi)：问题的认知→信息收集→購(gòu)买方案的比较→購(gòu)买决策→購(gòu)买后的反应。
客户的購(gòu)买行為(wèi)模式在很(hěn)大程度上都是建立在其对外界刺激的心理(lǐ)反应基础之上的，影响購(gòu)买行為(wèi)的心理(lǐ)因素主要包括：动机、认知、學(xué)习、态度和信念等各个方面。根据马斯洛著名的“需求层次论”说明了需要和动机在不同的环境条件下侧重点是不同的，当我们分(fēn)析客户購(gòu)买商(shāng)品的动机时就应当弄清楚，他(tā)是為(wèi)了满足自己的自住需要，还是為(wèi)了投资，以满足财富升值的需要。因為(wèi)对于不同的需要，营销的策略和方法是很(hěn)不一样的。
认知是一种人的内外因素共同作用(yòng)的过程，取决于两个方面：一是外界的刺激，没有(yǒu)刺激认知就没有(yǒu)对象，二是人们的反应，没有(yǒu)反应，刺激就不能(néng)发挥作用(yòng)。消费者的大多(duō)数購(gòu)买行為(wèi)都是學(xué)习得来的，通过學(xué)习消费者获得了商(shāng)品知识和購(gòu)买经验，并用(yòng)之于未来的購(gòu)买行為(wèi)。态度是消费者对有(yǒu)关事物(wù)的概括性评估，是以持续的赞成或不赞成的方法表现出来的对客观事物(wù)的倾向。态度带有(yǒu)浓厚的感情色彩，它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得到不断强化的基础上所产生的对客观事物(wù)的稳定认识和倾向性评价，在信念指导下的行為(wèi)往往不再进行认真的思考，而成為(wèi)一种惯性，甚至出现永久性记忆。
细分(fēn)市场的目的在于选择目标市场，从而进行市场定位。市场定位是指对潜在客户的心理(lǐ)进行一种创造性活动，将产品在客户心中确定一个适当的位置，也就是鉴别类别产品身份。通常，顾客对市场上的产品有(yǒu)自己的认知和价值判断，提到一类产品，他(tā)们会在内心按自己认為(wèi)重要的产品属性将他(tā)们认知的产品进行描述和排序。市场定位的方法主要有(yǒu)：1）与榜样做比较；2）差别化定位；3）差异化定位；4）竞争定位（领导者、追随者、取代者、补缺者）。 |
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